كيف تحصل على المزيد من العملاء بكلمتين
هل لديك قصة مشكلة؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فأنت بحاجة إلى العمل على واحد الآن.
بريان هيليارد
شبكة قيادة رواد الأعمال VIP
المؤلف ذائع الصيت ومدرب اكتساب العميل
تقارير- التلغراف : قصة المشكلة.
حسنًا، أعلم أن الأمر هنا يدور حول كلمتين، لكننا جميعًا أصدقاء هنا، أليس كذلك؟
على أي حال، أصبحت “قصة المشكلة” هي المصطلح الجديد المفضل لديّ عندما يتعلق الأمر بجذب المزيد من العملاء. إليك تعريف سريع لها: قصة المشكلة هي ببساطة طريقتك في أن تجعل العملاء المحتملين يعرفون أنك تفهم آلامهم والمشكلة العامة التي تسببت في وضعهم.
إلا أن معظم الشركات بشكل عام، ومحترفي الخدمات على وجه الخصوص لا يفعلون ذلك.
بالتأكيد، سنخبرهم عن عملنا. وسنخبرهم كيف يمكننا مساعدتهم. ونخبرهم بما يحتاجون إلى شرائه. ولكن، من حيث فهم وضعهم وارتباطنا به، والمشاكل والتحديات المحددة المحيطة بهم … لن نفعل هذا بالقدر الكافي.
فكر في هذه الطريقة. عندما أذهب إلى شركة هوم ديبوت لشراء مثقاب، فأنا في الواقع لا أحاول الحصول على مثقاب. فسبب ذهابي هو أنني بحاجة إلى إحداث ثقب – ولكن المثقاب هو فقط الأداة التي أحتاجها لإنجاز ذلك!
وعندما تفكر في الأمر، فإن الشيء نفسه ينطبق على عملك. أنت الأداة المطلوبة لحل مشكلتهم.
إذا كنت محاميًا، فأنا الأداة لحل مشكلتهم القانونية. وإذا كنت مدربًا، فأنا الأداة لحل مشكلة اكتساب العملاء. إذا كنت محاسبًا، فأنا الأداة لحل مشكلة الضرائب أو تولي الحسابات.
وبالتالي، فإن الطريقة الرائعة حقًا لكسب العمل هي إظهار فهمك للمشكلة المحددة! ومن هنا جاء مصطلح قصة المشكلة. والسبب الذي يجعلني أطلق عليها اسم “قصة” المشكلة (وليس أي عبارة أو أي مصطلح آخر)، هو أن القصص تسمح لك بالتواصل عاطفيًا مع الآخرين. حيث تسمح لك بمشاركة شيء ما مع الآخرين، بدلاً من مجرد إخبارهم بشيء ما.
وأنا أعلم أن هذا لا يمثل فارقًا كبيرًا – التحدث مقابل المشاركة – لكن عاطفيًا، هما شيئًا مختلفان.
على سبيل المثال، إذا أخبرتك كيف أفهم أن العملاء مهمون جدًا لعملك … ربما تصدقني، وربما لا تصدقني.
لكن، ماذا لو شاركت أحد التجارب معك؟ قصة القيادة إلى بعض المدن، مع عدم امتلاك يكفي من المال للعودة إلى منزلي إلا إذا قمت بجذب عميلين جديدين خلال تلك الرحلة التي استغرقت 10 أيام؟ وماذا لو شاركت معك كيف يمكنني تذكر مبلغ الـ 20 دولارًا التي لم يكن سواها في حسابي الجاري في أربع مناسبات مختلفة عندما بدأت عملي؟ ماذا لو شرحت لك أن هذه هي الطريقة التي توصلت بها إلى استراتيجيات اكتساب العملاء المحددة في حياتي العملية؟
حسنًا، هذا أمر مختلف تمامًا، أليس كذلك؟
الآن، إذا لم يكن لديك قصة مشكلة شخصية مررت بها، فليست هناك مشكلة. استخدم قصة لأحد عملائك.
تحدث عن قصتهم ووضعهم، وكيف كانت الأمور قبل بدء العمل معك. طالما أنك تتحدث بشفافية وطالما كانت القصة صادقة، فلن تواجه مشكلة.
فعندما يتم القيام بذلك بشكل صحيح، يمكن أن تصبح قصة مشكلتك بالتأكيد أداة تسويقية رائعة متعددة الاستخدامات، تمامًا مثل سكين الجيش السويسريّ!
المعنى الذي يمكنك استخدامه:
على الصفحة الرئيسية لموقعك على الويب / مدونتك.
في ملفات التعريف في وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك (بالتأكيد على لينكدإن وفيسبوك وربما على الوسائل الأخرى).
عند التحدث إلى العملاء المحتملين أثناء مكالمة المبيعات.
على محتوى الفيديو الذي تنشره عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو على مدونتك.
في البودكاست الخاص بك.
المقصود من ذلك؟
يجب أن تضع قصة مشكلتك في أي مكان تتشارك فيه مع العملاء المحتملين. حيث تسمح لك قصة مشكلتك بالتواصل عاطفيًا مع الآخرين، وتظهر أنك “حقيقي” وأنك تعاملت بنجاح مع موقف مشابه.
وهذا سيكون له تأثير كبير على نتائج إستراتيجية جذب العملاء … تمامًا كما حدث مع استراتيجيتي.
اقرأ ايضاً
استشاري يكشف كيفية علاج جلطات المخ لتفادي مضاعفاتها
