مصطفى جودة يكتب: فن الحرب وفن الصفقة «2-2»
أ.د: مصطفي جودة
رئيس الجامعة البريطانية بالقاهرة – سابقا
«فى مسيرة حياتى وجدت أنى أجيد شيئين، هما التغلب على الصعاب وتحفيز الآخرين ليؤدوا أفضل ما عندهم.. أنى سأستمر فى عقد الصفقات وخصوصا الصفقات الكبرى بالذات على مدار الساعة» (ترامب). بتارخ 2 ديسمبر الحالى، كتب الرئيس ترامب على أحد مواقع التواصل، الاجتماعى أنه سيفتح أبواب الجحيم فى الشرق الأوسط ما لم تفرج حماس عن الرهائن المحتجزين لديها. هذا التصريح جعل الكثيرين فى الشرق الأوسط يتوجسون خيفة من رئاسته القادمة ورغم عدوانية التصريح، فإن الرجل يريد أن تحل المشكلة قبل تسلمه مقاليد الرئاسة الأمريكية وأنه لا يريد ميراث بايدن الثقيل أن يعيق مسيرة رئاسته. هى طريقته المثلى فى تحقيق الصفقات. إنه رجل أعمال لا يريد حروبا.
ولكى نفهمه يتعين علينا قراءة فكره المتمثل فى عشرة كتب له هى: فن الصفقة وحان وقت الحزم ولا تستسلم أبدا وكيف تصبح غنيا، وأمريكا التى نستحق، واجعل أفكارك كبيرة، وترامب 101 وترامب: فن العودة والبقاء على القمة، وفكر كما لوكنت بليونيرا. أهم هذه الكتب هو كتاب فن الصفقة الذى كتبه عام 1987 والذى وزع ملايين النسخ. هو الكتاب الذى يجسد قصة حياته وطموحاته ويفسر أفعاله وأقواله وأفكاره وإستراتيجياته ونجاحاته وإخفاقاته وصفقاته ويمكننا من توقع أفعاله وردود أفعاله.
الكتاب مستلهم من كتاب فن الحرب. الفرق الأساسى بينهما أن كتاب فن الحرب عن استراتيجيات الحروب وكتاب ترامب عن استراتيجيات الصفقات ومجالات الأعمال الأخرى وكيفية النجاح فى الحياة العملية. يمكن اعتبار الكتاب أيضا سيرة ذاتية لترامب ومفتاحا لشخصيته، والذى يسرد فيه قصته بأسلوب قصصى بسيط. يقع الكتاب فى 367 صفحة ويحوى العديد من الصور لعائلته وللمشاهير الذين يظهرون معه فى تلك الصور، الذين أثروا فى حياته والذين يكن لهم كثيرا من المودة والإعجاب مثل الرئيس الأسبق رونالد ريجان والممثل بوب هوب.
يعطى الكتاب صورة واضحة عن محتوى ترامب وعقله وقلبه وطريقة حياته وبالتالى فإن قراءته ضرورية لمعرفته وتوقع مسالكه، وأن نجاحاته لم تكن ضروبا من المصادفة ولكنها نتاج تعليم جيد وتجارب حياة وعمل شاق وأخذ بالأسباب.
القارئ للكتاب يحس أنه عايشه وأخذه معه للأماكن التى ارتادها والشوارع التى مشى فيها. يتكون الكتاب من 14 فصلا مكتوبة باسلوب بسيط ومباشر مما يجعله سهل الفهم. الكتاب يقدم نصائح ومآثر حكيمة مفيدة مثل أهمية التحضير للمفاوضات وبناء العلاقات والتخطيط الجيد. يسرد فى كتابه صفقات عمره ومشاريعه وإنجازاته واستراتيجياته الثابتة والمتغيرة ويتخلل ضمن ما يكتب أقوال مؤثرة وحكم تجذب القارئ وتؤثر فيه. يعتبر ترامب التفاوض فنا يحتاج الى إبداع وذكاء وليس مجرد مهارة وأن النجاح فى عقد الصفقات يعتمد على فهم الطرف الآخر. يوضح فى الكتاب أهمية الطموح فى تحديد أهداف كبيرة، ويؤكد أن الجرأة والإقدام هما مفتاح النجاح وأن استراتيجيات النجاح تكمن فى التعرف على الفرص المتاحة فى السوق وسرعة اقتناصها. دائما يؤكد أن القدرة على رؤية الإمكانات فى المشاريع الصعبة هى جزء من المهارات، إن التخطيط الجيد هو أساس تحقيق الأهداف كما أن الاجتهاد والمثابرة فى إنجاز الأعمال ضرورة قصوى.
يشدد أيضا على ضرورة تكوين شبكة من العلاقات القوية وأنها تمثل عاملا مهما فى تحقيق الصفقات الكبرى. يحكى لنا أن الفشل هو جزء طبيعى من الحياة العملية ويجب التعامل معه والاستفادة من دروسه.
يتحدث عن النجاح وكيف أنه يبدأ صغيرا ثم يكبر معك عندما تكون طموحا.
يتشابه الكتاب مع كتاب فن الحرب فى أن كليهما يدور حول فكرة التخطيط الإستراتيجى لتحقيق الأهداف، حيث يتناول فن الحرب استراتيجيات المعركة وكيفية تحقيق النصر بدون قتال إن أمكن، أما فن الصفقة فيركز على استراتيجيات التفاوض وإبرام الصفقات بنجاح. يشدد فن الحرب أهمية الاستعداد للمعركة ومعرفة نقاط القوة والضعف عند العدو، وفن الصفقة يؤكد أهمية التحضير قبل أى تفاوض وفهم الطرف الآخر لتحقيق أفضل النتائج.
فن الحرب يرى أن الخداع والمفاجأة هما أدوات أساسية للنجاح، أما فن الصفقة فيرى أن المفاوضات تتطلب مناورات ومرونة للحصول على أفضل صفقة.
فن الحرب يدعو إلى التكيف مع الظروف المتغيرة فى ساحة المعركة، أما فن الصفقة فيوضح أن النجاح فى الصفقات يعتمد على القدرة على تغيير النهج إذا لزم الأمر.
فن الحرب مكتوب باسلوب فلسفى يتناول الصراعات العسكرية ويقدم مبادئ عامة قابلة للتطبيق فى ميادين أخرى ويهدف الى تقديم دليل شامل لفن القيادة وإدارة صراعات قابلة للتطبيق فى ميادين الحرب والقيادة، وفن الصفقة مكتوب بأسلوب بسيط يركز على عالم الأعمال والتفاوض ويهدف لتقديم صورة عن عقلية ترامب ونجاحاته.
يحوى فن الصفقة أقوالا مأثورة مثل فن الحرب تعلق بذهن القارئ منها: فكر دائما بشكل كبير، فكر كملك وليس كعبد.
الناجحون يسعون دائما الى أقصى حدود الممكن. التفاوض هو فن إعطاء الآخرين ما يريدون بطريقة تحقق لك أكثر ما تتوقع. يتعين عليك معرفة متى تبتعد.
التفاوض يدور حول الثقة بالنفس، وإذا لم تكن واثقا فسيرى خصمك ذلك فورا والتحلى بها أمر ضرورى. أفضل الفرص هى التى يراها الجميع مستحيلة.
الإبداع هو هو السلاح السرى وراء أعظم الصفقات. تعلم كيف تفاوض الآخرين وتشارك أعوانك فى الأمر لأنك لا تستطيع القيام وحدك بكل المهام.
النجاح ليس حظا ومصادفة إنه نتيجة حتمية لتفكير استراتيجى، إنه مزيج من التخطيط والعمل الجاد والجرأة.
خذ ثلاث خطوات للأمام ولا تذهب الى التفاوض دون الإلمام بكل التفاصيل.
gate.ahram
اقرأ للكاتب
مصطفى جودة يكتب: فن الحرب وفن الصفقة «1-2»
